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【主持人】炉具网创始人/中国农村能源行业协会民用清洁炉具专委会秘书长任彦波
【暖达人42】烟台尚美丽家新能源有限公司总经理赵裕江

烟台尚美丽家新能源有限公司成立于2014年，是国家高新技术企业、专精特新、科技型中小企业、行业标准起草参编单位。企业以推广低成本生物质清洁能源为愿景，先后与北京大学、中国农业大学、南京林业大学等院校开展产学研合作，目前产品用户已辐射到山东、山西、河北、吉林、黑龙江、陕西等地市场，为清洁采暖用户提供了高效、零碳、低成本的解决方案。

本期炉具网“暖达人”直播访谈，连线尚美丽家公司总经理赵裕江分享生物质颗粒炉的创新研发、开发理念，以及他对行业市场的洞察，对未来发展方向的见解。

城乡定位与发展潜力

任彦波：
您常年扎根市场一线，深知用户需求，从您的视角看，目前颗粒采暖炉在市场和用户心中是什么样的产品？这个行业的属性是什么，发展前景如何？

赵裕江：
现在大家一提到炉子，第一反应还是煤炉子，但颗粒炉和传统煤炉虽然同名，使用体验却天差地别，就像电车和传统燃油车，都叫汽车，但驾驶感觉、能源结构完全不同。很多人一开始看不上电车，可开过之后就会主动换成电车，颗粒炉也是如此，用户体验过就会发现它的优势。从本质上来说，两者不是同一类产品，煤炭作为石化能源，未来会逐步减少甚至停用，而生物质颗粒燃料是中国乃至全球能源发展的重要方向，这是行业的核心底色。

具体到应用场景，城市里我们的定位是集中供暖的补充。很多沿街门面房、中小企业和工厂还没有接入集中供热，目前80%用户会选空调取暖，但我们的暖风炉制热效果比空调好，使用成本更低，在城市非集中供暖领域是很好的替代选择。农村地区，国家实施煤改气、煤改电政策，有补贴的区域效果不错，但远离城镇中心的地方只能用分布式能源。这些区域用生物质炉具和颗粒燃料，一是成本不高，因为热效率和利用率比煤炉高，肯定更省；二是在安全性、方便性、洁净度上，煤炉根本没法比。现在很多农村老人，就算允许烧煤，也因为搬不动煤而想换取暖方式。所以，颗粒炉在城市是补充、在农村是升级，随着生活条件改善和人口老龄化加剧，农村的需求会越来越大。
总的来说，颗粒炉行业还处于起步阶段，市场占有率1%都不到，很多城乡地区还在烧煤，未来发展空间非常广阔，潜力巨大。

认知普及与经销商选择

任彦波：
现在大家对生物质炉具还有“土炉子”的刻板印象，认知存在偏差，我们该从哪些方面发力普及？另外，很多人想借着碳达峰、碳中和的政策东风进入行业，什么样的经销商才适合，又该避开哪些不合适的人选？

赵裕江：
首先解决认知普及的问题，核心是对用户多些耐心。用户接受新事物需要有个过程。现在不是产品和燃料有问题，而是很多人没掌握使用方法。比如觉得换了炉子怕不热，其实是燃料没烧对，换其它炉子也会有同样问题；还有操作不当、冒烟等情况，都需要厂家和经销商手把手指导。颗粒炉目前市场覆盖率很低，城市一条街的经销商覆盖率可能只有百分之几，农村一个村可能就几户在用颗粒炉，但只要把这几户教会，口碑传播的力量很强，慢慢就能带动更多人认可。从陌生到熟悉、从不会到熟练有个过程，这是行业发展必须经历的。

然后是经销商选择，不能盲目招商。受政策影响，很多“行业小白”想进来，他们可能在其他领域成功，但不一定适合颗粒炉行业。适合的经销商，核心是能俯下身子扎根一线，愿意跑到用户家里解决问题，这和钱多少没关系。做这个行业不难，但必须专注、投入，就是要具备耐心、用心和专心这“三个心”，缺一不可。如果不适合的人进入反而会破坏行业口碑，给发展减分。

产品研发与用户需求

任彦波：
我们在技术创新、研发方向和销售能力上的突破口在哪？用户对产品既要、又要、还要，功能要求越来越多，厂家该怎么把控研发方向、找对切入点？

赵裕江：
用户有多样需求是正常的，各行各业都这样，不能要求用户降低期待。就像手机、电脑的功能越来越强，炉子的发展也会遵循这个规律，既要烧得热、烧得省，又要安全、功能全，这个大方向没错，但技术迭代是渐进式的，不能急于求成。

七八年前行业发展很滞后，2017年我们在阳信推广颗粒炉时，连招标都招不起来，那时想找真正做颗粒炉的企业都较难，采购质量过硬的点火棒、电机都不容易。现在行业发展快了，但用户习惯了空调等电器的便捷体验，就会用使用电器的思维去要求炉子，这就需要我们逐步提升产品体验，未来一定能达到用户的期待。

还有些用户的诉求比较感性，比如暖风炉只看出风口热不热，不管排烟温度和能耗，经销商很难解释。800、1000元的炉子和2000元的炉子，在质量、能耗上肯定会有差别，用户现在意识不到，但用久了就会认可好产品。电器行业能站稳脚跟的，都是质量稳定、服务到位、价格合适的品牌，炉具行业也一样。所以，面对用户的各种要求，哪怕是不理性的，我们的思路是“先满足，再引导”，先贴合用户核心诉求，再慢慢引导他们理解产品的专业逻辑。

场景化产品特征与完善

任彦波：
针对城市补充式取暖和农村替代燃煤取暖这两种核心应用场景，好产品应该具备哪些特征？目前产品还有哪些需要完善的地方？

赵裕江：
先说说城市场景。用户会自然把颗粒炉和空调做对比，我们的短板很明显：有烟筒需要排烟，燃烧后有灰，还要定期填料清灰，而且使用暖风炉后，办公室等空间可能会有浮尘。这些都是我们要重点提升的地方。比如怎么让排放更干净，更符合环保求；怎么优化装料方式减少浮尘，这些都需要企业加大研发投入。

我们提出了颗粒炉“家具化”概念。很多人觉得炉子冬天用完就没用了，又脏又占地方，搬来搬去麻烦。所以城市应用场景的颗粒炉，外观设计要与家居装修风格搭配，像家具一样能长期摆放，冬天用完收拾干净后，放在店里或办公室依然美观。这类产品要走家具化、智能化、时尚化路线，提升品质和工艺，目标用户对价格不敏感，更看重外观和体验。像国外的壁炉，做得像艺术品，几万、十几万依然有市场。这对企业的细节打磨和功能提升要求更高，急不得，需要慢慢积累和沉淀。

再看农村场景。用户会把颗粒炉与煤炉做对比，核心需求就两个：暖和、费用省。2017年我们在阳信参与全国第一个生物质清洁取暖示范县时，一开始想把炉子能烧煤的口全堵死，强制用户只能烧颗粒料，但政策期一过，老百姓又换回了传统煤炉，因为家里的木头、玉米芯等杂物没地方处理。

2019年我去东北的佳木斯推广颗粒炉，发现当地老百姓一个冬天只烧1-2吨煤，白天全烧玉米芯，煤只是晚上用来封火，这让我意识到，农村取暖不能“堵”，只能“疏导”。所以我们研发了多功能颗粒炉，既能烧玉米芯、木头，也能烧颗粒料，实现“白天烧木头省钱，晚上烧颗粒省心”。这款产品在河北等地推广得很好，不仅能烧多种燃料，还能烧水、做饭、通暖气片、带地暖、通炕，完全贴合农村用户的生活需求。

农村用户的诉求很简单，只要能让他们暖和、省钱就行。我们这么做，是引导用户从烧煤逐步过渡到烧木头、烧颗粒，因为两者组合比烧煤更省钱。这有点像新能源汽车的发展初期混动车型卖得更好一样，多功能颗粒炉也是农村取暖的绝佳过渡产品。很多用户体验到颗粒炉的便捷后，就不会再烧煤或木头了，毕竟烧散柴需要不断添料，晚上封火还可能出问题，而颗粒燃料完全没有这些麻烦，尤其适合农村忙碌或年老的用户。

市场竞争与行业协同

任彦波：
当前市场上产品很多，既有空气能等其他品类的竞争，也有行业内部的竞争，怎么才能让好产品真正触达用户？企业、经销商、行业平台分别该做些什么？另外，您如何看待行业内企业以及不同品类企业之间的关系？对行业平台和炉博会有什么期待？

赵裕江：
首次说一下产品触达，核心是“精准匹配”。不同市场的用户需求不一样，经销商选品要基于当地老百姓的实际需求，企业也要有明确的市场定位，专注于自己擅长的领域。一个企业不可能既做好烤火炉，又做好大锅炉，研发、生产、营销、售后体系根本支撑不了；经销商的服务能力也有限，一味增加新品牌，最后只会顾此失彼，赚不到钱。

产品没有贵贱、好坏之分，低价产品也有其适用场景，比如用户只需要用一个冬天，几百、几千块买台炉子，坏了也不心疼；高价产品适合追求品质、希望用十年八年的用户。关键是不能把低端产品卖给追求高端体验的用户，也不能把高端产品强推给预算有限的用户，否则只会引发用户不满，得不到好的市场反馈。

再说一下行业关系。目前整个颗粒炉行业的企业总量，可能都赶不上一个头部空气能企业的规模。空气能确实不错，但适用性有限，只有5%-10%的人能买得起，剩下70%-90%的用户需求还没被满足，这正是我们颗粒炉企业的机会。现在我们的行业规模还很小，同行之间更多是“同学”关系，应该相互学习、取长补短，而不是相互诋毁。行业里做颗粒燃料的优秀老板，都有抱团发展的共性，他们一起做市场、找厂家谈判争取低价，这种团结精神特别好。

我们行业还处于起步阶段，没有年营收几亿、十几亿的头部企业，大家更应该共同发力，多与高校、研究所合作研发，多与行业协会交流，推出更好的技术产品，共同把市场蛋糕做大。就像马斯克公开特斯拉所有专利，让行业共同提升，他依然是行业老大。我们行业也一样，就算把所有同行都“干倒”，剩下一家企业也做不大。2017年我们连招标都招不起来的经历就是教训。生物质行业资本看不上，更适合“专精特新”的中小企业，小而专、小而美，才是我们的发展方向。

今年明显感觉到身边用颗粒炉的人越来越多，以前还需要主动送产品给用户先体验，现在大家觉得好就会主动买了，这就是需求拉动的力量。

对于炉具网、炉博会和行业协会，我有两个建议：一是多为好产品站台，给终端用户提供客观的选购指引，就像空调有明确的能耗等级一样，我们行业也需要逐步完善产品标准和燃料标准；二是加强科普宣传，通过行业平台客观公正地发声，让更多用户了解颗粒炉和颗粒燃料的优势，消除认知偏差。

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