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【主持人】炉具网创始人/中国农村能源行业协会民用清洁炉具专委会秘书长任彦波
【暖达人41】韩城市森瑞达新能源科技有限公司总经理吴敏超

韩城市森瑞达新能源科技有限公司位于陕西渭南，主要生产果木颗粒、杂木颗粒，以及托盘、拆迁料等颗粒，配套推广销售生物质锅炉，是烟台蓝澳锅炉的经销商。

本期炉具网“暖达人”直播访谈，连线“森瑞达”公司总经理吴敏超，分享他伴随生物质供暖与供热行业成长近10年的经验与体会，以及对未来行业可持续发展的见解。

生物质供暖的优势与客户核心需求

任彦波：
你是一家生产颗粒的企业，同时也是炉具的代理商，代理颗粒炉具有多少年了？目前用户主要涉及哪些群体？

吴敏超：
我们2017年建的颗粒厂，2018年就开始推广蓝澳生物质锅炉，一直合作到现在。我们的客户群体很广泛，自国家禁煤之后，我们的产品就成为煤炭替代品。比如普通农村用户做饭取暖；小到做豆腐、蒸馒头等生产小作坊，大到工业炉料烘干、建筑材料烘干、洗烫染行业、服装厂，还有酒店被褥洗涤公司等工业领域；还有燃气通不到的小厂、小企业取暖，事业单位集中供暖、酒店取暖，洗浴中心、游泳中心等，我们都能提供服务，应用场景已经覆盖到生活的方方面面了。

任彦波：
现在清洁取暖的技术路径和产品非常多，你认为客户选择生物质清洁供暖、选择炉具和锅炉，最看重哪些优势和特点？

吴敏超：
我们不是生物质锅炉生产厂家，属于区域代理商，所以我的立场和生产厂家不太一样。从代理商角度来讲，我希望通过服务和产品，让客户认可“森瑞达”这个品牌。不管我合作的是哪个厂家的产品，客户认可的是“森瑞达”品牌。这么多年来，我们通过提供高品质的产品和售后服务，让客户觉得“森瑞达”提供的产品有保障，用着放心，这样他们也会推荐给其他有需求的客户。

作为经销商，我们在选择锅炉时也有自己的考量。我们本身生产颗粒，对颗粒的质量把控一直在提升，既要适配市场，也要适配锅炉。而蓝澳从2018年开始，也一直在适配我们的颗粒。前端客户使用过程中，如遇到颗粒有问题，我们就改进颗粒品质；如果是锅炉在结构或设计上有提升空间，蓝澳也会不断改进。从刚开始的单角龙到双角龙，再到燃烧平台的改进，让客户清理轻微结焦更方便。我们是与蓝澳一起成长起来的，看着蓝澳一年一年在优化产品，让客户使用起来更便捷，不用操心太多。现在蓝澳锅炉的故障率很低，每年接到的售后电话基本没有什么难以搞定的，客户非常认可“森瑞达”的产品和服务了。

任彦波：
你与蓝澳合作七八年了，也伴随着生物质炉具行业的成长、成熟，你看重选择蓝澳作为合作伙伴的理由是什么？

吴敏超：
我觉得是机缘巧合，也算是“一见钟情”吧！蓝澳对产品的品控和发展方向，刚好与我不谋而合，我们彼此都懂，相互成就，我想要的他能帮我改，他想要的我也能配合去改。选择蓝澳产品，后续有技术支撑，这让我很放心。比如有一次一个客户的锅炉出了问题，说不清是谁的原因，但蓝澳直接安排3个人开车从烟台连夜赶过来，第二天早上7点就开始工作，而且是免费服务，这让终端客户觉得厂家靠谱，就算出了问题也有人兜底，越来越多的客户也就愿意买蓝澳的产品了。

任彦波：
在市场开发初期其实挺不容易的，周边也有很多其他采暖类产品，你服务的用户为什么选择生物质采暖炉，他们最看重的点是什么？

吴敏超：
整个西北地区的天然气辐射面积比较饱和，我们的发展空间不算特别大，但就看你怎么去做了。国家层面是想减轻农民负担，天然气进户费不贵或者收一点点，但农村装天然气必须装壁挂炉，还要装地暖或暖气片，对于100平方米左右的农村家庭来说，需要1-2万元的投资，其实反而增加了农民负担。而且农村留守人员不多，没必要把所有房间的暖气片都打开。

2018年前后，我们针对农村用户设计了一款蓝澳干烧炉，可以烧火做饭，取暖面积最大能达到60平方米，供农村家庭20至30平方米完全够用。这款炉子不是做政府采购项目的，而是让农民实实在在能用好，现在七八年过去了，很多炉具仍在使用。1000多元钱就能解决取暖和做饭问题，在农村非常实用。

另外，农村有些常年在家、经济条件稍好，但没通天然气的家庭，用煤气和电贵，不让烧煤炭，烧柴又麻烦，只好选择生物质颗粒锅炉了。刚开始推广时，我就像赶大集一样，拉着炉子到村子里演示，烧一天炉子让大家看，证明它确实能取暖做饭，不是骗人的。而且生物质取暖安全，不会出现像燃煤那样的一氧化碳中毒，深受农村老年人的欢迎。

在城里，门面房用的是商业电，基本是1块钱1度电。刚开始他们不认可生物质锅炉，我们就推出免费用炉子、免费烧颗粒。比如100平方米的理发店，没装生物质锅炉之前，3-4个月采暖的电费高达6000-8000元，换了生物质锅炉之后，一年下来的取暖费（颗粒+电费）还不到1200元，而且真火取暖的氛围感好，取暖效果好。只要门面房方便打烟囱，现在有很多换生物质锅炉了，毕竟钱不好赚，能省钱很关键。

任彦波：
对于农业生产，比如大棚、加工豆腐、粉条等工农业生产加工领域的小型锅炉用户，他们选择生物质锅炉最主要的理由是什么？

吴敏超：
除了煤不让用，用电或气贵之外，种植、养殖行业的用户特别会算细账，他们利润点不高，取暖费能省下来的就是利润。虽然西北地区用气和用生物质颗粒的使用费差不了太多，但进气费是一笔大开支，而且还受源头控制，用量多了可能还不给用（限量）。而用生物质颗粒，想拉多少就拉多少，想什么时候烧就什么时候烧，想烧到多少温度就烧到多少温度，非常灵活。而且国家政策也支持，还有补贴，用户自然就愿意选生物质了。

炉具优化方向与建议

任彦波：
好的炉具能带给用户更好的体验，你觉得炉具行业需要从哪些方面去完善和提升？

吴敏超：
一个家庭花大几千块钱买炉具，就会对它的期望很高，希望用起来方便。比如不能刚用就卡料、结焦没法清理；不能只能烧贵的松木颗粒，增加使用成本；出了问题售后维修不能大卸八块，让人心里不舒服等。

我们会把客户的反馈汇总给蓝澳公司，蓝澳也会针对性地改进。比如客户反映颗粒结焦后不好清理、堵封口，影响热量和燃烧效果，蓝澳就改变了结焦清理方式和燃烧平台形状，采用“后料推前灰”结构，让结焦能被推下去；针对卡料问题，蓝澳做了双电机，不仅能防回火，每个电机还有强制倒转开关，这样上角龙卡料时，强制倒转就能卸掉卡料的力，再正转就好了，不用再大拆炉子，这非常方便。

炉子虽然实用性更重要，但漂亮的外观也能加分，比如用颗粒烧水的炉子，玻璃镜面大，火焰看起来很美，很有意境。其实行业内很多企业都根据客户反馈在改进产品，只是有的做得更好一些，核心就是要解决客户实际使用中遇到的问题，让产品更便捷、更耐用。

市场前景与发展呼吁

任彦波：
你如何看生物质采暖和生物质炉具未来在农村市场的前景？

吴敏超：
我非常看好这个市场前景。首先，客户对锅炉的需求不会停止，而且行业内大家都在努力把产品做得更好，从我们刚开始接触发展到现在，锅炉已经迭代了好几代，这些变化是客户、中间商和生产厂家共同努力推动的结果，厂家也愿意往更好的方向去做，这让我很欣慰。

其次，从经济性来看，目前没有什么能与生物质相比。煤炭不让用，除非以后煤炭精细化利用有了条件，否则生物质不会退出市场。西北地区虽然天然气通得广，但农民使用天然气的成本太高，是生物质的10倍、20倍，能1000多块钱解决的问题，就没必要花1-2万块钱。而且用气罐还存在闪爆的风险，用得不安全。

当然，完美的产品是不存在的，客户的需求也在不断变化，正因为客户的不满足，行业才能进步。但我希望能有标准或机制来保护像蓝澳这样用心做产品的企业。现在网上有几百块钱的热风炉，能烧柴、能烧颗粒，还能做饭，这样的产品根本不符合行业标准的要求，却能在市场上流通。从长远来看，这样的产品市场肯定长久不了。与蓝澳锅炉对比，蓝澳产品用一年、两年，甚至十年都还很好，我的客户有用了七八年的蓝澳炉子，擦得干干净净，跟新的一样。

如果任由劣质产品冲击市场，可能会毁掉良心企业。因为良心企业不会做那些摆不上台面的产品，而且劣质产品会扰乱市场，破坏行业口碑，我们需要花10倍、20倍的精力去扭转市场口碑，让客户重新认可非常难。所以我呼吁大家保护好良心企业，让行业越来越好。

任彦波：
炉具网“暖达人”访谈的口号是“为好产品代言，为行业发声”，就是要让好产品引领市场，温暖用户。生物质供暖和生物质炉具的市场口碑是一点一点培育起来的，用户习惯也是慢慢形成的，如果市场不加以引导规范，不仅会伤害用户，还会导致市场混乱，影响行业的良性发展。希望吴总今天的分享能让好产品引领市场的呼声变成行业共识，转化为实际行动，比如出台相关标准、设立好产品辨识标识，保护好企业，让好产品能真正走进用户。第16届炉博会就是一个重塑市场新生态的开始。好产品，向未来，我们一起来！

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