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【采访人】炉具网创始人任彦波
【暖达人33】湖南壹捌度暖通工程有限公司张会军

本期炉具网“暖达人”访谈走进湖南壹捌度暖通工程有限公司（超万炉具销售商），采访了公司总经理张会军，共同探讨了北方水暖落地南方市场的探索与实践经验。

南方采暖安全隐患与认知差距

任彦波：
非常感谢你这几天的陪同考察！今天上午我们又去看了几个用户现场，了解了用户家取暖改造的实际情况，看完后你有什么感觉？

张会军：
我感觉在南方采暖当中，很多人特别相信网上所谓“专业人士”的说法，但我们今天看了用户现场，真的很担心存在安全性隐患。很多“专业性”的锅炉并不适用于家用，这在南方其实是一个比较普遍的共识。为什么南方客户在选择产品时，会倾向于参考网上所谓的“专业意见”？这些产品不见得适应南方的取暖市场。尤其是那种刚盖的新房子，如果使用这类产品会导致烟气过大、一氧化碳产生过多，很容易造成很大的安全隐患，所以感觉内心挺不安的。我觉得我们行业在宣导、沟通的过程中，宣传正确知识的力度还是太少了，导致了有时候假的比真的还像真的。

任彦波：
确实是，不到用户现场，可能还没有这么深的感触。之前我也去过湖南、湖北的很多农村，大部分用的是烤火炉。不过最近几年，南方地区咨询水暖炉的人挺多，我认为这已经成为一部分人的需求了。但如何落地，产品能不能适应本地情况，还有很多的问题需要解决。比如产品选择的问题，很多人咨询说家里没有暖气片，甚至连安装的管道都需要配齐，将来安装又该怎么办？这些现实问题与困难一直困扰我。

去年我就开始关注南方取暖了。咨询多对我们行业，或者说行业内的部分企业来讲，其实是一个机会。有需求就有机会，所以我一直盯着这件事。但今天到用户现场一看，确实感受到了南北方在取暖认知上的差距，还有理想与现实的差距。看了用户家的那个产品后，我都没找到水槽在什么地方，有点出人意料，就像您说的“看上去像一个烤火炉改装成的水暖炉”，存在很多问题。

您在南方经营水暖系统相关的安装和配套工作多年了，应该非常专业。这次让我感觉诧异的是，南方已经有了相关的配套系统以及服务。作为东北人在南方经营水暖系统这件事，你对南方现在的水暖系统安装，以及下一步的发展趋势，有什么样的看法呢？

张会军：
我认为这是非常好的事情。首先，南方采暖经过这么多年的发展，大概有20年的暖通整体安装经历，应该算相对很专业了，但这种专业性主要体现在承压系统，因为南方大部分家庭安装的是燃气壁挂炉，而现在农村采暖没有燃气，只有两种选择：一种是用电，一种是烧柴、烧煤。这么多年来，南方基本上要么是烤火、要么靠烤火桌取暖，没有系统性的水暖安装。所以，南方在壁挂炉安装行业确实非常专业，包括美观程度、专业技巧，经过十几年的发展已经很成熟了。但对于开式系统，还有很长的路要走。希望我们行业协会能多举办一些这样专业技术型的讲座，让南方企业也都参与进来，因为开式系统和闭式系统在安装上产品上真的有非常大的区别。

 

南方采暖开式系统待完善

任彦波：
什么叫开式系统？什么叫闭式系统？

张会军：
开式系统是非承压（常压）的，闭式系统是承压的。比如燃气壁挂炉系列、空气能（常说的两连供或天水地水系列），这些都属于承压式系统。而烧煤、烧柴的水暖炉，包括生物质颗粒锅炉，都要求是非承压，也就是系统不能有压力。这两者的区别还是很大的。

现在很多南方的暖通从业者也开始做农村采暖，做了很多努力，但大部分南方采暖安装还是按照闭式系统采暖思路，这样导致的问题就会相对比较多。

任彦波：
也就是说，南方取暖系统安装其实基本上按壁挂炉和空气源热泵的安装理念进行的？但炉具本身是有安装要求的，因为炉具本身都是非承压、常压的，如果一旦用了闭式系统来安装，会带来什么后果和危害呢？

张会军：
第一个常见问题是采暖系统不热。比如暖气片局部热、局部不热，或者用户用一段时间之后就不热了，这是目前经常碰到的问题。

第二个是能耗比较高。很多农村朋友或者自建别墅、自建房的用户，都会跟我说“谁家装了水暖，要浪费好多柴”，这其实就是安装不当导致能耗过高的主要原因。

还有就是产品配套的问题。南方做闭式系统（燃气壁挂炉、空气能采暖）产品相对很成熟，但针对开式系统的产品，还是非常难找的。并且南方做采暖，跟北方有一个核心区别：北方做采暖是为了让效果好，是冬天必需品，哪怕是串联式、上管热下管冷，大家也能接受；但是南方做采暖，第一个考虑的是美观性，产品美观排第一位。很多用户的房子已经装修好了，很怕安装采暖系统破坏整体装修，所以对美观性要求特别高。

 

南方采暖核心诉求：美观、节能与性价比

张会军：
对于南方采暖的用户诉求，除了美观性，还要求节能性。因为很多农村地区可能一个村只有一户装采暖系统，大家都习惯了烤火炉，用户会考虑“父母年纪大了，添柴不方便”，这都是他们关注的点。第三个诉求是经济性，因为采暖在南方不是生活必需品，不像北方不烧炉子会冻得难受，南方只是提高生活环境的舒适品，所以用户对性价比的要求也非常高。要同时满足这三点，其实比北方做采暖要难得多。

任彦波：
未来，你觉得针对南方取暖的需求增长与发展趋势，如何解决这些现实问题？还要攻克哪几个关键节点，怎么去实现？

张会军：
首先，未来的机会在于，南方确实需要采暖。这里的湿冷天气，虽然供暖周期比较短，但那种湿冷很多人都受不了，尤其是长时间用过暖气的朋友，更难适应这种湿冷。南方也是风湿病高发地区，我有很多东北朋友在北方没有任何问题，来南方反而得了风湿病。南方采暖要改变，第一个关键是行业内的推动，大家要认识到多种能源的可行性和节能性，这是第一位。

第二位是真正认清开式系统和闭式系统所用产品的不同，只有更专业，才能把售后频率降到更低，甚至基本无售后。其实开式系统的原理比闭式系统更简单，售后问题也更少。

第三个是需要行业内能真正辅导和培训更多专业知识，因为暖通行业比较复杂，很多从业者的专业性还有待提高，可能闭式系统都没做好，就想做开式系统，只把它当成一门生意。但我们真正做暖通的，是想如何解决老百姓的问题、解决客户的问题，让用户更舒适，拿出极致性价比的方案，这样客户才会更满意。所以说，南方采暖还有很长的路要走，但专业性、辅导性、产品适配性都在逐步推进，而且南方确实是一个非常好的市场。现在城市生活压力大，很多在深圳、广州的客户，都是给老家的父母安装采暖系统，他们更关心父母的生活品质、房间温度、使用是否方便、安全性如何，这类咨询客户非常多，用户标签也非常明显。

任彦波：
这是不是第一波比较明确的客户群体？

张会军：
是的，第一波客户就是那些经历过采暖、在城市里有采暖或中央空调的人，他们发现有适合农村的采暖产品，而且农村可以烧柴。老人都有一个共性：舍不得花钱。现在的基本情况都是儿女给父母购买安装采暖系统，父母则希望能更省钱。我举个简单的例子：有个客户家里给父母装了空调，但老人从来没开过，一直开风扇，怕耗电；家里也装了空气能采暖，老人也不开，觉得费电。后来我们给装了一台锅炉，带两组暖气片，老人做饭的同时就能把暖气片烧热，他们就非常开心。所以说，家里老人更希望经济成本更低、燃烧成本更低。在湖南、湖北等南方地区，柴是相对方便获取、唾手可得的能源。

 

选择产品有一套核心考量

任彦波：
你的主业是做海尔的燃气壁挂炉、空气源热泵，以及热水系统、净水系统组成的整个暖通系统。你刚才说看到了南方采暖的机会，你是怎么接触到乡镇自建房采暖的？在选择合作品牌时，你是怎么考虑的呢？

张会军：
一个客户之前找我们做了空气能（天水地水系统），他说“你们服务很好，采暖效果也非常好，能不能帮我老家也做一套？”这时候我们考虑到，他老家没有燃气，做空气能的工程成本相对很高，尽管客户不在乎钱，但是要考虑他的父母舍不舍得用，所以我们就想到了北方烧柴的采暖方式。

选择与“超万”合作是一个偶然的机会。我们选品牌有几个标准：第一，在行业内要有知名度，我们会多方打听；第二，厂区面积要够大，有实力，还要有研发能力，质量有保障。当时我们也考察了三四个品牌，包括河北的一些厂家，通过看产品的构造、细节、品类和系列，就能大概分析出产品的适配场景。超万让我满意的是，产品系列特别全，而且一直在迭代升级，越来越符合当下的市场需求，包括节能、设计理念等。使用产品后发现，超万产品的质量和做工都不错，不能说非常完美，但我作为北方人，觉得已经超过了大部分北方同类产品。当然，我也希望超万能做出更多适合南方采暖的产品，毕竟北方和南方的差异还是很大的，这就需要他们多做深入调研。

我们做了很多品类的采暖产品，知道空气能很节能，但初始投资成本高；发热电缆和电热膜也不错，但能不能满足大部分整屋采暖需求，还要看实际情况。所以我们会针对客户的具体需求，用我们多年积累的专业知识，匹配最有利、性价比最高的产品。

深耕南方采暖整体解决方案

任彦波：
你做的整个采暖系统中，原来是以城市为主体，以电、气为主导品类，现在把颗粒、燃木类的水暖系统作为补充，让整个系统更完善了。这是不是南方采暖、暖通门店经营者，未来应该补充的产品系列呢？

张会军：
是的。我们行业内经常说“2025年的寒冬”。这个寒冬是行业的“寒冬”，不是天气上的寒冬。随着城市房地产市场逐步稳定，城市新建房越来越少，而农村、乡镇的自建房越来越多，人们对生活品质的追求不断提高，所以南方农村自建房采暖是一个非常有潜力的市场。无论是燃木、燃煤、燃颗粒的炉具，还是空气能、燃气壁挂炉等，都能作为适配不同消费层次的产品，关键不是单一产品的输出，而是要提供整套综合解决方案，甚至是定制化方案。要根据不同人群的需求量身定制。原来我们是“产品输出”，现在要转向“方案输出”，以“解决问题”为导向。

现在的商业环境中，产品不仅要好用，还要美观，更要能提供情绪价值。让产品好用、能用、用得起，真正提高用户的生活品质，让家更舒适、更温馨，这才是我们所有暖通人、南方暖通公司应该去做的事。这么多年探索，其实我们也算是北方水暖走向南方的“先头部队”了。

任彦波：
我看你在对接自建房协会，还要做产品展厅，接下来的布局是什么样的，未来的期待又是什么？

张会军：
也谈不上什么期待，就是有一些小小的计划。我们会逐渐向农村地区延伸，通过与当地的设计师协会、做自建房的从业者合作，看看能不能共建一些展厅，综合性地展示产品，为农村自建房用户和高端客户提供一个能实地看到的产品应用场景，这是我们接下来的一个计划。我们公司一直以省会城市为核心，主要做大型暖通安装工程项目。现在独立开辟了零售赛道，准备开发农村自建房和农村采暖市场。我们整个集团的很多高层都是北方人，希望能把经济实惠、好用的北方采暖系统带给南方自建房朋友，让他们居住更舒服。现在常说“银发经济”，我们也希望能让青年老人、中年老人、乃至高龄老人都能享受到更舒适、温馨的家庭居住环境，这是我们一直努力的方向！

 

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