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【主持人】炉具网创始人任彦波
【暖达人30】大连佳源新能源科技开发有限公司总经理崔淑华

大连佳源新能源科技开发有限公司创立于2009年，是大连市高新技术企业，主要致力于生物质能领域的开拓和创新，涉及生物质颗粒机、生物质锅炉的研发生产，以及生物质成型燃料生产运营、生物质供热合同能源管理运营，并代理销售韩国的生物质锅炉。本期“暖达人”直播访谈，邀约公司总经理崔淑华连线，分享一个生物质能行业“老兵”的探索与实践经验，给处于困境迷茫的从业者，或想要入局的创业者，带来一些启发和思考。

核心业务与市场模式

任彦波：
你们的核心业务是什么，当前整体运营情况怎样？您选择做合同能源有哪些明确的标准？核心用户是工业、商用，还是民用领域？ 

崔淑华：
我2004年去欧洲参加生物质大会时，就把这个项目引进了国内，至今已经深耕行业20年。早年的创业历程非常艰难，前5年公司一直处于亏损状态，还经历了生物质颗粒“无名分”、政策反复波动（比如河北、山东曾一度禁止使用）等多个阶段。刚开始，我们同步布局了颗粒机、颗粒燃料、锅炉三大业务，形成了一个市场闭环，相互支撑。颗粒机市场不好，锅炉业务能补位；锅炉需求波动，颗粒燃料销售能托底，正是靠着这种互补模式，公司才熬过了最艰难的时期。

现在公司逐步聚焦合同能源管理和生物质颗粒相关业务，朝着规范化、标准化的方向发展。 

在合同能源管理项目的选择上，我们有明确的标准：优先对接工业用户，基本不考虑供暖类用户。因为工业用户没有淡旺季，锅炉常年运行，用能需求稳定，合作风险更低；而供暖类用户受季节影响大，冬天用能多、其他季节需求锐减，在这方面我没有太多成熟经验。从合作的锅炉规模来看，20吨以下锅炉是核心目标，超过20吨的大型锅炉用户更倾向于选择生物天然气等成本更低的能源，对生物质颗粒的接受度不高。 

目前我们的合同能源管理业务主要有三类合作模式：

一是签订3-10年的长期合作合同。根据客户锅炉类型（比如燃油锅炉、导热油锅炉等）和生产需求，定制符合热值标准的颗粒燃料，同时提供锅炉包烧、包日常检修等专业的配套服务；二是单纯的颗粒定向供应。经过试炉确定燃料配比后，我们按客户的需求稳定供货；三是全流程托管服务。从锅炉房的建设、配套锅炉提供，到后续的运营管理，全流程都由我们公司负责运营管理。 

任彦波：
东北地区作为生物质颗粒的重要市场，当前颗粒厂的生存状况如何？今年的市场环境与以往相比有何差异？

崔淑华：
今年我大部分时间都在深耕东北三省的市场，今年的市场波动可以说是近年来最大的，疫情三年反而没对我们行业造成太大影响，但从去年8月开始，政策调整带来了明显冲击——大连当地明确取消了2吨以下生物质颗粒锅炉的使用。除此之外，市场上还出现了不少新的竞争赛道，比如天然气、生物天然气，还有木片、大型木材加工剩余物的利用等，这些替代能源都降低了部分用户的用能成本，直接分流了生物质颗粒的需求，导致大连当地不少小型颗粒厂难以支撑，倒闭不少。 

从东北地区的整体情况来看，取暖季长，政策导向很明确：哈尔滨规定40吨以内的锅炉禁止燃煤，辽宁则将禁燃的燃煤锅炉吨位扩大到60吨，同时水泥厂等大型企业还要求掺烧生物质燃料，这本来可以带动生物质颗粒的销售，但问题在于电厂、大型掺烧单位等大客户会刻意压低颗粒采购价，而颗粒厂却面临原材料采购成本上涨的压力。如今年的木器厂逐步复工，部分地区允许使用颗粒燃料，导致原材料供应紧俏，大小颗粒厂纷纷抢购，进一步推高了原料采购成本。一边是颗粒售价被压低，一边是原料成本上涨，再加上部分企业存在压款现象，导致很多颗粒厂陷入“送料就赔”的困境，库存积压明显，价格始终难以上涨，整体生存压力非常大。  

行业痛点与发展建议

任彦波：
当前行业内很多颗粒厂都反映生存困难，核心痛点集中在利润微薄、原材料采购压力大这两方面。您作为行业老兵，认为颗粒厂当前面临的最关键困难是什么？背后的核心原因有哪些？

另外，现在还有不少创业者看好生物质能的发展前景，想要进入这个行业，您有哪些实操性的建议？对于那些已经经营多年、面临转型压力，且经营者多为四五十岁、对行业有深厚感情的小型颗粒厂，您认为他们该如何突围求生？ 

崔淑华：
颗粒厂最核心的困难，本质是成本降不下来，背后的根源是前期对市场的调研不足，很多经营者是盲目入局。

具体来看，一是行业工作环境特殊，生产过程中粉尘大，年轻人大多不愿意从事这份工作，目前行业从业者多为50、60年代人群，劳动力结构老化，人工成本难以优化；二是能源成本压力大，今年辽宁统一电价，取消了低谷电价政策，这直接导致我们公司每吨颗粒的生产成本增加了近40元，而有些企业能用到农电或者配套太阳能发电，每吨成本能低40-50元，这部分差价直接吃掉了大部分利润；三是设备和运营问题，不少小型颗粒厂选用的是二手老旧设备，生产效率低、成型率差，再加上厂房租金、税务发票资质不完善等问题，进一步压缩了盈利空间。 

对于想要进入这个行业的创业者，我有三个核心建议：

第一，确保周边有充足的原材料。这是基础条件，不过现在有个好消息，东北三省的天然林等资源已经逐步开放，木材加工剩余物增多，原材料供应相对充足；

第二，要有低成本电力资源。优先选择能接入农电的场地，或者配套太阳能发电设备，这是控制生产成本的关键；

第三，做好设备选型和市场调研。千万别图一时便宜买二手老旧设备，一定要优先选择智能化生产流水线，这类设备在电机使用率、颗粒成型率、环模损耗等方面都有明显的优势，能大幅提升生产效率。

除此之外，销售能力也很重要。要尽量绑定3-10年的长期合同能源管理项目，保证有稳定的收益。

当前行业正处于大浪淘沙的阶段，早年的困难期已经过去了，而且10年前安装的一批生物质锅炉已经老化，目前更新换代需求集中，如果条件具备，现在正是入局的最佳时机。 

对于那些已经营多年、转型困难的小型颗粒厂，突围的关键在于“自救”，不能被动地等待市场好转。

首先，要优化成本结构。一方面拓宽原材料采购渠道，尽量降低采购成本；另一方面淘汰二手老旧设备，适当引入智能化设备，减少人工依赖，提升生产效率；

其次，要重视产品质量和资质完善。颗粒生产要注重洁净度，同时补齐税务、发票等资质短板，这样在面对政府采购、大客户竞标时，才有竞争力；

第三，要储备一定的库存。避免大客户紧急要货时无法满足，错失合作机会；

第四，要主动开拓市场，不能坐等客户上门。可以采用“锅炉微利销售+颗粒长期供应”捆绑模式，比如通过低价甚至保本销售锅炉，绑定用户后续的颗粒采购和售后服务，靠长期收益实现盈利。现在很多大型供暖单位（比如45吨、70吨的锅炉）也在使用生物质颗粒，只要成本控制得当、资质齐全、库存充足，小型颗粒厂还是有很大生存空间的。 

任彦波：
您深耕行业20余年，对行业趋势的判断一直很准确。您认为未来生物质颗粒燃料行业的市场格局会发生哪些变化？您预判行业的发展高峰期会在什么时候到来？

另外，明年5月13-14日，第16届清洁炉具（锅炉）与生物质燃料博览会（炉博会）将在河北廊坊举办，诚挚邀请您带着团队和行业朋友来参观、交流、指导，同时也想听听您对炉博会的建议和期望。 

崔淑华：
非常感谢邀请，我一定会带队参加明年的炉博会！

从行业趋势来看，未来生物质颗粒燃料行业会朝着规范化、智能化的方向发展，“作坊式”的颗粒厂会逐步被淘汰，存活下来的企业规模会更大、运营更规范、竞争力更强。

至于发展高峰期，我认为不会太远，随着10年前安装的一批老旧锅炉进入更新换代周期，再加上国家对清洁能源的持续支持，生物质颗粒的市场需求会进一步释放，高峰期大概率会随之到来。

生物质能是一个顺应环保趋势、极具发展潜力的行业，我对行业的未来充满信心。任秘书长在这个行业也深耕了20余年，带领行业从低谷一步步走向今天的规范化，我们都是行业发展的见证者和参与者。我期望未来随着颗粒机、锅炉技术的不断智能化、规范化，生物质颗粒行业能在燃料多元化市场中占据更重要的位置，实现可持续发展。只要我们共同努力，这个行业一定能做得更好。

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