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【主持人】炉具网创始人任彦波

【暖达人21】宁波汉克斯供暖电器科技有限公司销售经理万吉兆

宁波汉克斯供暖电器有限公司是一家出口型企业，一直专注于生物质颗粒炉和燃木壁炉的研发与销售。2007年开始做出口，2015年拓展国内市场。目前出口销售占90%，主要是欧洲、美洲、澳洲；国内销售占10%左右。

 

国际品质与本土适应

任彦波：
汉克斯作为一家出口型为主的炉具企业，核心优势在哪里？

 

万吉兆：
汉克斯的核心优势有两点：一是聚焦炉具领域，始终专注颗粒炉和燃木炉，没有做其他额外业务；二是有自己的源头工厂和强大的技术团队做支撑，一年四季稳定生产，保证了产品质量的稳定性和一致性。

 

任彦波：
你们做国内市场十年了，国内与国外市场发生了什么样的变化？在产品调整方面，国内外市场有什么样的特点和变化？

 

万吉兆：
欧洲市场相对好一些，美国市场受关税影响比较大。我们的重点在慢慢向国内转移。国际与国内市场最大的区别在于，国际市场对产品的标准性和认证要求比较高。比如出口欧盟需要CE认证、出口德国需要TUV认证、出口美国需要UL认证，针对不同地区都要做相应的认证。国内虽然有行业标准，但企业执行需要一个过程，很多企业产品没有强制认证，有点跟着自己感觉做的状态。另外，国外炉具适配燃料都是标准6mm樟子松颗粒，质量比较稳定；国内适配颗粒质量参差不齐，导致炉具在使用过程中会产生很多售后问题。

 

任彦波：
这十年从国际转向国内市场开发，您觉得国内炉具市场发生了什么样的变化？

 

万吉兆：
我觉得传统上大家对炉子的认知还是煤炉子，觉得炉子只是个简单取暖工具，但我们更愿意把它定位成一个电器、一个家电，这也是我们公司叫宁波汉克斯供暖电器的原因，这与传统认知不一样。传统煤炉子买回家生火就行，但电器生产有各种严格的标准把控，使用过程中也有电控、电机等系统匹配，售后服务也需要给用户做指导。

近几年，国内的行业和市场变化很明显，用户群体逐步从商用转向民用。

 

任彦波：
你们做国内市场十年了，国内外的炉具在技术、产品上有什么样的变化和区别？成熟程度、技术先进性有差异吗？

 

万吉兆：
有差异。国外用的炉具都是单绞龙，国内几乎没有做单绞龙的，全都是双绞龙自动除焦，因为要适配质量稍差一点的颗粒，主要区别在炉体结构上。燃烧效果方面，国内炉具需要更高的热转化率，因为很多使用场所保温性不好、层高也高。比如我们按出口标准生产的炉具热效率能达到90%至92%，在国外使用效果很好，但在国内可能100型炉子连80平方都带不动，这就是很大的区别，所以国内市场的炉具在设计上要做调整。不过在加工制造、外观和质量上，我们国内产品和出口产品没有差异，虽然国内没有强制性认证要求，我们执行的标准、生产工艺等都和出口产品完全一致。

 

品质坚守与价值认同

任彦波：
出口型企业通常代表高品质，但拿着高品质、高价位的产品进入国内市场，会不会有障碍？这几年开发国内市场经历了什么样的历程？

 

万吉兆：
肯定是有障碍的，最明显的就是价格问题。不管是经销商还是消费者，都很关注价格。我们在市场开发中经常遇到这种情况，经销商看、宣传册觉得产品不错，但一看价格就觉得太高。不过只要他们接触到产品，看到实际燃烧效果，感受到热量、热效率以及电机风机运转的低噪音，就会觉得物超所值，也能接受这个价格。

 

任彦波：
现在行业主要是价格和同质化产品竞争，汉克斯在坚持产品品质、价格坚挺的情况下，如何平衡品质与价格？坚持了什么、妥协了什么？

 

万吉兆：
主要有三个方面：一是价格会根据市场情况进行调整；二是坚持品质不变，把质量把控好；三是做好售后服务。我印象很深的是山东临沂有个经销商，之前卖别的厂家颗粒炉，售后服务让他头疼到大年二十九还在给客户维修，这件事对我触动很大。所以，我们一直坚持严把质量关，减少故障率，一旦出现问题，马上给出解决方案，保证配件及时供应，让大家没有后顾之忧，这几年坚持下来效果也不错。

 

任彦波：
这几年您能明显感觉到炉具行业的产品和企业有什么样的变化？

 

万吉兆：
现在不管哪个厂家，都在往品质方向靠，不像以前单纯拼价格。2022年以来，大家也意识到一味拼价格是恶性竞争，谁也不好过，不如拼品质、拼服务，让大家都有合理的利润，形成正向的良性循环。今年大家的选择更倾向于品质，以前很多人只追求便宜，现在都明白一分钱一分货，更需要品质好、性价比高的产品，而不是一味图便宜。

随着我们的推广和宣传，用户对产品的接受程度越来越高。三五年前很多人都不知道颗粒炉，现在普通人都知道了，也知道它的优点，推广起来更容易被接受。使用方面，大家对颗粒的选择也不再一味追求低价，因为低价颗粒不好用、不暖和，还会有各种问题，大家都有了切身体会。

 

任彦波：
在市场营销模式上，汉克斯做了什么样的布局和招商手段？这几年的销售商、代理商和线下店铺发生了什么样的变化？

 

万吉兆：
我们主要还是走实体代理商、经销商模式，当然也不是说网络不好，颗粒炉不是快消品，不是冲动消费品，几千块钱的东西，用户更倾向于谨慎选择。这几年我们的经验是，线上宣传结合线下推广成交，是比较好的方式。招商对象主要是靠谱的实体经销商，要求认可我们的品质和服务理念，愿意和我们一起深耕市场。

现在大家对炉子最大的期望是稳定性好，把它当成家用电器，而不是传统煤炉，所以对产品的稳定性、使用噪音、舒适性等要求都提高了，不再仅仅满足于能取暖。我们选择的合作企业，希望有丰富的行业经验，更重要的是靠谱，承诺的事情能做到。

 

任彦波：
现在产品越来越多样化，汉克斯既有颗粒壁炉也有燃木壁炉，你如何判断这两种产品的应用群体和市场前景？

 

万吉兆：
燃木壁炉这两年在国内是网红产品，市场做得不错，但现在还不是我们的重点，它属于小众高端产品，要真正做好并不简单，对木材要求很高，不能随便烧杂乱树枝，得用实木，使用成本与颗粒炉持平，甚至更高。

 

低价高品质是方向

任彦波：
颗粒炉的竞品是谁？在赛道中最大的优势和短板是什么？如何发挥优势、补足短板？

 

万吉兆：
颗粒炉最大的竞品还是煤炉，普通老百姓取暖会考虑成本，煤炉使用成本比颗粒炉低不少。但颗粒炉的优势也很明显，安全性、舒适性都是煤炉不可取代的。另外，空气能对颗粒炉尤其是水暖炉的影响也比较大，不过两者各有优劣。与空气能相比，颗粒炉的优势是初始安装成本更低，运行成本也不高；短板是颗粒燃料标准不统一，用好颗粒效果好，用差颗粒效果差、还会有清灰等麻烦，这是颗粒炉需要解决的大问题。

 

任彦波：
有人认为颗粒炉上有电气化产品、热泵等竞争，下有燃煤炉挤压，处在夹缝中求生存，市场做不大，甚至可能会被挤压消失，您怎么看待这个问题和颗粒炉未来的市场前景？

 

万吉兆：
这种观点有一定道理。从长远来看，比如30到50年，颗粒炉可能只是煤与电之间的替代产品，最终会过渡到电和气等更清洁稳定的能源，因为颗粒本身存在不稳定性。但从眼前来看，至少未来10到20年，颗粒炉还是会存在的，不会在三五年内消失。

未来我觉得有两类企业会做得好：一类是能把产品价格做到极低，比如千元级甚至千元以下的，肯定有市场；另一类是把品质和服务做到极致，达到行业天花板水平。难受的是那些不上不下的中间企业。我们现在正处在从中间往天花板走的过程中，面临最大的挑战还是价格。品质我们基本做到位了，但价格受生产成本制约，调整空间有限，我们只能守住底线，不会为了价格而牺牲品质、质量和售后服务。

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